Нил Рекхэм «СПИН-продажи»

Нил Рекхэм СПИН-продажиКнига со странным и, на мой взгляд, неудачным названием. Даже тот факт, что это бестселлер МИФ, который выдержал 7 переизданий, не побуждал её приобрести. И только кросс-ссылка из другой хорошей книги о продажах заставили обратить внимание. Оказалось, что написана она аж в 1988, а исследования, которые легли в основу методики, проводились и того раньше. Методика СПИН стала одной из вех в продажах и точкой отсчёта в разделение малых (простые транзакции) и больших продаж (многоэтапные переговоры). Так как я часто работаю в области b2b, где продукты как правило сложные и дорогие, то книга была мне особенно интересна.

СПИН — методика блиц-исследования во время переговоров с клиентом, которая ненавязчиво подводит клиента к пониманию, что дорогой и сложный продукт ему крайне необходим. Удачная транслитерация американской аббревиатуры SPIN (situation, problem, implication, need-payoff) означает четыре типа вопросов, которые следует задавать во время этого исследования: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Естественно, ядро книги — это объяснение сути методики и самих вопросов, их назначения, отличий и ценности, примеры использования.

Плюсы

У книги чистая, простая для восприятия структура. Несмотря на то, что тема книги — исследовательская часть продаж, автор не обходит вниманием и другие этапы переговоров: начало встречи, критерии успех, работа с возражениями, закрытие. Мне очень легко здесь судить, потому что от продаж я до сих пор крайне далёк. Так вот на взгляд непрофессионала, Нил Рекхэм очень доступно объясняет основы.

Следующий большой плюс книги — неопровержимость. Кажется ни одна глава, ни один аспект продаж, которого касается Рекхэм, не обошёлся без исследования, а то и сразу нескольких. Причем речь идёт о таких серьёзных и трудоёмких методиках как наблюдение, когда исследователь присутствует на переговорах и фиксирует исследуемые параметры в режиме реального времени в «боевой» обстановке. Все исследование проводились на значительной выборке в длительных временных интервалах. Каждый раз идеалист Рекхэм и команда старались обеспечить чистоту эксперимента: контрольные группы, минимизация факторов внешнего влияния и т.д.

Отдельного восхищения заслуживает Приложение А «Оценка модели СПИН», в котором автор подробно описывает как они с командой проверяли свою собственную модель: искали компанию, готовую провести дорогостоящий эксперимент в идеально стерильных условиях. Это самое увлекательное приложение, которое я когда-либо читал! Несколько раз смеялся в голос.

Также в «СПИН-продажах» неожиданно обнаружились две полезные главы. Одна — подробный разбор терминологии с практическим обоснованием необходимости этой терминологии: что такое характеристики, преимущества и выгоды продукта (согласитесь, разница между вторым и третьим почти неуловима, а между тем она существенна). Другая — про обучение навыкам. Причем, не только в разрезе продаж, а вообще.

Минусы

Американский стиль изложение «для дебилов». Хотя в «СПИН-продажах» Рекхэма он проявляется в меньшей степени, но иногда плотность повторения одной и то же мысли начинает зашкаливать.

Стоит ли читать

Тем, кто занимается продажей сложных продуктов, вроде брендинга, рекламы, информационных систем или станков с ЧПУ — в обязательном порядке. Книга, действительно, бестселлер.

2014/15

Подпишитесь на рассылку

This entry was posted in Рецензии на книги and tagged . Bookmark the permalink. Both comments and trackbacks are currently closed.
  • Подпишитесь на рассылку,

    чтобы не пропустить мои новые статьи и обучающие мероприятия о брендинге, рецензии на интересные книги, вакансии для дизайнеров. Простая отписка.
    Подпишитесь только на те рубрики, которые вам интересны
  • Рубрики

  • Архивы