Мэттью Диксон и Брент Адамсон «Чемпионы продаж»

Диксон и Адамсон «Чемпионы продаж»Книга Диксона и Адамсона «Чемпионы продаж» про b2b-продажи сложных дорогих продуктов. Подозрительно бахвальское название навевало тоску, но тема и описание, в котором упоминалось какое-то большое исследование, зацепили, поэтому решил ознакомиться.

Исследование действительно в наличие, действительно большое. Результаты его следующие: есть пять типов продавцов, среди которых один — то, что нужно для b2b-продаж. Тип этого замечательно продавца авторы, недолго мучаясь, назвали Чемпионом. К счастью, исследование и его выводы — только завязка. Вопреки моим опасениям, 300 страниц книги посвящены не обоснованию и доказательству очередной теории и даже не тому, как найти или вырастить Чемпионов…

Плюсы

Для Диксона и Адамсона их открытие лишь повод для всеобъемлющего разговора о правильном подходе к b2b-продажам. Они довольно чётко (опять же на основе исследований) объясняют, из чего должна состоять продажа дорогого b2b-решения. Излагается поэтапный сценарий продажи — логичный и понятный. Даются советы, как это сценарий подготовить. Приводятся детальные примеры.

Спектр вопросов, которых касаются авторы широчайший: от определения уникальных преимуществ компании-продавца (извечный вопрос: «Почему должны покупать именно у меня?») до подготовки маркетинговых материалов в поддержку продаж, от сегментации клиентов до организации тренингов. Наконец, в виде скромного приложения опубликован «золотой» документ — руководство по найму «Чемпионов»: список вопросов, критерии оценки.

Минусы

К сожалению ближе к концу повествование сбивается с чёткого ритма в какое-то бессвязное бормотание про отличия менеджеров по продажам от торговых представителей, подводные камни и советы для первопроходцев. Последние 100 страниц пролистал бегло, полезной информации в них для себя не нашёл.

Стоит ли читать

Тем, кто занимается b2b-продажами, надо читать обязательно. Я почерпнул в этой книге для себя много нового и полезного. Глядя на свой конспект, могу точно сказать, что общее КПЧ книги очень высокое.

2014/7

Подпишитесь на рассылку

This entry was posted in Рецензии на книги and tagged . Bookmark the permalink. Both comments and trackbacks are currently closed.
  • Подпишитесь на рассылку,

    чтобы не пропустить мои новые статьи и обучающие мероприятия о брендинге, рецензии на интересные книги, вакансии для дизайнеров. Простая отписка.
    Подпишитесь только на те рубрики, которые вам интересны
  • Рубрики

  • Архивы